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편집국 l 제342호 l 2016년 06월 13일 l 조회수:1522
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| 전세계 60여개 딜러 통해 수출 기지 확보 |
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해외로 뻗어나가는 업체들 - 서울디엔에스
매달 해외 전시회 참가 등 판로 개척에 적극
목금형 장비 개발, 공급으로 잘 알려 진 서울디엔에스는 목형 장비 개발 기 술력을 바탕으로 2008년도에 채널벤 더를 만들어 선보였다. 이 회사는 이미 그때 목금형 장비 수출업체로도 성공 적으로 자리매김했던 터. 회사에 따르 면 1990년대 후반부터 수출에 주력, 수 출에서 꾸준한 매출 신장세를 이어오 며 명실상부 수출업체로 우뚝 자리매 김하고 있다.
이미 해외에서 기술력있는 장비 개 발 업체로 신뢰를 쌓아왔기 때문에 채 널벤더의 수출도 무난하게 안착시킬 수 있었던 서울디엔에스.
이 회사 국내영업팀 조성종 이사는 “ 현재 전세계에 60여개국 딜러를 확보 하고 있으며, 매출의 70% 가까이가 수 출에서 나오고 있다”며 “지난 4월 열린 ISA 국제사인박람회에서 20대 이상 계 약 성과도 이뤘다”고 전했다.
서울디엔에스는 해외 딜러도 있는 데다 거의 매달 해외 전시회에 참가 하는 등 15년 수출 업체 다운 관록으 로 해외시장에의 투자를 아끼지 않고 있다.
하지만 서울디엔에스의 채널벤더가 국내에서는 비싸다는 인식이 자리잡 고 있어 이에 대한 자구책으로 회사는 ‘슈퍼에코’를 새 주력기종으로 선보인 바 있다. 슈퍼에코는 회사가 종전에 전 개하던 ‘슈퍼채널벤더’의 경제형 모델. 코일바에서 알루미늄 압출바, 알루미 늄 캡바 등 모든 채널 소재의 적용이 가능한 기종이다. 가격은 30% 이상 저 렴해졌다. 가격대비 성능비가 높은 장 비로 최근 국내에서도 판매가 꾸준히 늘고 있다는 소식이다. 조성종 이사는 “가격대비 성능비가 좋은 장비고 가격 도 국내업체들의 요구에 맞춰 관심이 높아지고 있다”며 “내수와 해외 모두 이 기종을 주력으로 삼고 영업을 전개 중”이라고 전했다.
생각하는채널
북미 대형마트에 100억원대 물량 납품 계약
까다로운 해외시장 요구 맞춰 품질 개선 노력 이어가
생각하는채널이 또 한번 업계에 화제 를 일으키고 있다. 이번에는 제품력이 나 차별화된 홍보가 아닌 에폭시 채널 의 대량 수출을 따냈다는 소식이다. 그 것도 국내가 아닌 북미 시장에서 말이 다. 생각하는채널은 금번에 북미 대형 마트 간판교체 물량을 800만달러 어치 를 수주했다. 이는 한화로 약 100억여 원의 물량에 해당된다. 채널 단품으로 수출하는 사례로는 업계에서 가장 큰 금액인 것으로 알려졌다.
회사가 해외시장의 문을 두드린 것은 불과 3년 전의 일. 그동안 휴대폰 문자 를 홍보 수단으로 삼아 많은 고객을 유 치하면서 내수시장에서 성공적인 안착 을 했다. 그러나 정항석 대표는 업계의 데이터베이스를 재구축 하는 과정에서 홍보를 해왔던 기존의 DB에서 절반 가 까이의 업체가 이전을 했거나 업소명 이나 업태를 바꾸는 등 다양한 이유로 사라졌다는 것을 알고 내수 시장의 침 체기를 감지, ‘해외로 나가야겠다’는 마 음을 먹었다고 한다. 정말 막연하게 가 자는 생각만으로 당장 2014년 ISA 국 제사인박람회에 참가했는데 그때 준비 해간 에폭시채널 샘플이 비용으로 따 지만 3,000만원 어치. 이 샘플은 전시회 첫날 모두 소진될 정도로 관람객들이 삽시간에 싹쓸이 해갔다.
정항석 대표는 “샘플 덕인지 쇼에 다 녀온 이후 이메일 수만 세다가 그만두고 싶어질 정도로 많은 이메일 문의가 들어 왔다”며 “어림잡아 400군데 업체가 연락 온 것 같은데 결국에는 두 군데 업체만이 남더라”고 전했다. 어쨌거나 그때부터 서서히 수출의 닻을 올리기 시작했다.
그러나 바이어들의 끊임없는 요구에 지칠 정도로 해외 시장의 눈이 매섭다는 것을 절감했다는 정 대표의 설명이다. “ 사실 품질에 대해 자만하고 갔었는데, 바 이어의 끊임없는 요구에 현실과 이상의 격차를 느꼈다”고 전했다. 초반 수출건 의 경우 절반을 회수해 손해를 본 사례도 있었다는 것. 하지만 100번 들었던 개선 요구가 점차 50번으로 줄었고 그 뒤론 10번, 1번으로 감소했다. 피나는 노력으 로 그들의 품질 요구에 맞추는 근성을 보 여줬다는 것이 정 대표의 자부심이다. 그 노력의 결과 해외 시장에 진출한지 2년 도 채 안된 지금 100억원대의 물량을 따 내는 신화를 기록했다.
이젠 바이어들도 품질에 대해서는 어느 정도 만족을 하고 있는 상태이 긴 하지만, LED모듈이나 압출바 등 국내 소재가 가지는 품질의 한계로 인해 수출의 난관에 봉착하기도 한다 는 게 정항석 대표의 설명이다. “수출 을 위해 바를 구매하면 그중에 절반 만 쓸 수 있을 정도로 찌그러지거나 손상되어 들어오는 경우가 많은데 내 수시장에서는 그 정도는 눈에 띄지도 않는 문제지만 해외는 그렇지가 않 다. LED도 육안으로 봤을 땐 눈치 못 챌 정도인데 색깔이 다르다고 개선 요구가 계속 들어오는데 국내시장을 아무리 뒤져봐도 해외가 요구하는 균 일한 색깔 수준을 맞출 수 있는 모듈 업체 찾기도 힘들다”고 어려움을 호 소했다. 때로는 ‘난지도에서 인공위 성을 만들어내는 느낌이 든다’는 그 다. 하지만 그는 직원들과 품질 개선 을 위한 노력을 기울이고 있다. 매일 검수봉을 들고 해외 바이어에 맞지 않는 제품은 스스로 파기해 버린다는 것. 이렇게 엄격한 테스트를 통과한 회사의 에폭시 채널은 배송상 문제가 발생하지 않도록 에어캡의 틈속에 꼼 꼼히 포장돼 북미로 나가고 있다. 과 정이야 어찌됐건 생각하는 채널의 금 번 성과는 국내 에폭시 채널의 수출 의 발판을 마련했다는 점에서도 귀추 가 주목되는 바다.
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